LAS 6P´s DE LA NEGOCIACIÓN
1. PRODUCTO
Se encarga de describir el producto o servicio que se está ofreciendo. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante aún es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
2. PERSONA
Hace referencia al sujeto con quien se tendrá la negociación, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer esta P, puesto que es importante conocer a fondo, “que le mueve a cada persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que esta P, en pocas palabras nos enseña a conocer a las personas por decirlo de alguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases de clientes, puesto que no todos son iguales, y por medio de prácticamente “estudiar” a nuestros clientes, podremos sacar el lado positivo a la negociación.
3. PRONÓSTICO
Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación. Y si bien es cierta esta es más que nada la intención del pronóstico: darnos cuenta que no solo es suficiente conocer las otras P´s de la negociación, siempre existirá el riesgo fuera de nuestro control y quizá tenga mucho que ver con las fuerzas del mercado
4. PROBLEMA
Se refiere a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza. Evitemos las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente, eduquémoslo y enseñemos con el ejemplo.
5. PROCESO
Un factor importante durante el proceso de negociación, es el flujo de información entre las partes negociando, es decir en pocas palabras debemos tomar en cuenta la persona o corporativo con la que se negocia, puesto que muchas veces se requiere de cierto papeleo, el cual ya se puede ir investigando y teniendo listo para que el tiempo de negociación sea más concreto. El proceso de negociación ayuda a que se establezcan reglas del juego y además ayuda a visualizar las diferentes jugadas que se pueden escoger. El proceso de negociación se divide en cuatro fases: Pre-Negociación, Negociación Gruesa, Negociación Fina y Post-Negociación.
6. PODER
Esta P nos explica, más que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.
LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA
NEGOCIACIÓN
1. AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA.
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.
2. DINERO EN JUEGO
Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
3. PRACTICA ESTABLECIDA.
La estrategia de “costumbres establecidas”
Se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura
4. LA MIGAJA
Esta táctica consiste en pedir algún detalleadicional de lo que se está comprando.
5. EL PERRITO
El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS
Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo
7. LA SALIDA OPORTUNA
La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así
8. CHICO BUENO- CHICO MALO
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.
10. PARTICIPACIÓN ACTIVA
Al estarparticipando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.
11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
12. EL ASPAVIENTO
Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.
13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO.
No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.
14. NEGOCIADOR REACIO
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.
15. LA DECISIÓN
Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.
1. AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA.
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.
2. DINERO EN JUEGO
Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.
3. PRACTICA ESTABLECIDA.
La estrategia de “costumbres establecidas”
Se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura
4. LA MIGAJA
Esta táctica consiste en pedir algún detalleadicional de lo que se está comprando.
5. EL PERRITO
El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS
Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo
7. LA SALIDA OPORTUNA
La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así
8. CHICO BUENO- CHICO MALO
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.
10. PARTICIPACIÓN ACTIVA
Al estarparticipando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.
11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
12. EL ASPAVIENTO
Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.
13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO.
No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.
14. NEGOCIADOR REACIO
Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.
15. LA DECISIÓN
Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.
