ESTILOS DE NEGOCIADORES

El Estilo del Negociador en La Negociación

El Negociador Asertivo: es el que muestra una actitud de firmeza positiva. Sus características principales en el momento de Negociar son:

•          Tiene en cuenta sus propias necesidades así como las de la otra parte negociadora.
•          Respeta y valora al interlocutor pero sin humillarse ante él.
•     Generalmente su accionar va de acuerdo a sus pensamientos y sentimientos y no según los de los demás.
•          No teme tomar decisiones.
•          No corta ni interrumpe a los demás.
•          Mira a los ojos y mantiene una postura relajada.
•          No da rodeos ante los problemas y las situaciones de crisis.

El Negociador pasivo: deja que los demás tomen las decisiones. Un Negociador actúa con pasividad cuando:

•         Usa expresiones ambiguas evitando tomar posturas bien definidas.
•          Prefiere un acuerdo que le perjudique antes que perjudicar a la otra parte.
•          Dice sí a todo sin tener en cuenta sus pensamientos y sentimientos.
•          Habla con tono apagado y evita mirar a los ojos.
•          Piensa que es menos competente que su interlocutor.
•          Generalmente se calla y deja que la otra parte hable

El Negociador Agresivo: sus principales características en la Negociación son:

•          Piensa que es más inteligente y fuerte que la otra parte.
•          Toma decisiones que no le corresponden.
•          Corta e interrumpe a su interlocutor.
•          Acusa y reprocha a la otra parte.
•          Es insensible a los sentimientos y necesidades de los demás.
•          Intenta manipular y controlar.
•          Procura siempre imponer sus ideas.

Analizando los tres estilos, el Estilo Asertivo es el ideal para lograr el éxito en la Negociación. Es usted un Negociador Asertivo?. Desea serlo?.

Siga los tres pasos siguientes que todo Negociador Asertivo sigue y le ayudará a serlo:

• Describa en forma clara y concisa la situación. Por ejemplo: “La situación es esta. La entrega de los productos se ha retrasado y según el contrato firmado debemos aplicar una multa por cada día de atraso. Como el tiempo de retraso fue bastante importante implica que el monto de la  penalización será elevado. Nos gustaría discutirlo y llegar a un acuerdo razonable que nos beneficie a ambos”.
• Exprese como se siente. Por ejemplo: “Yo estoy muy disgustado por este retraso, no me gustó lo que hicieron y dijeron”.
• Especifique lo que quiere, ponga fechas. Por ejemplo: “Yo espero que ustedes se hagan cargo del problema y lo solucionen. Me gustaría que esta situación esté solucionada para diciembre”.