Las fases de la negociación
La negociación consta de
varias fases, lo que hace que sea muy importante reconocerlas para mejorar la
eficacia de las negociaciones.
Las principales fases de la
negociación son:
- La toma de contacto.
Generalmente existe un
momento en que se necesita identificar la persona o empresa (incluido
responsable de negociación) con la que se va a negociar y buscar cómo conseguir
una entrevista.
- Preparación.
Casi tan importante como el
propio encuentro con la persona, ya que hay que establecer los objetivos que se
van a conseguir, se pensará qué es lo que se va a exigir teniendo en cuenta de
qué se puede prescindir, se busca toda la información posible de la otra parte
y de aquello que se va a tratar y se diseñan las estrategias y acciones que
permitirán llegar a estos objetivos en la reunión final.
Es un buen momento para
prepararse no sólo teniendo en cuenta estos aspectos sino también practicando
la fase de negociación del cara a cara teniendo en cuenta lo que se va a decir,
cómo se va a decir, cómo se utilizará el lenguaje corporal, cómo hacer para no
dejarse llevar por los nervios, etc.
- La discusión.
Es el momento del cara a
cara en que ambas partes indican sus opiniones y hacen sus exigencias, de
manera que cada parte intenta convencer a la otra de su posición, razonando que
no discutiendo. La discusión ha de ser calmada, sin alzar la voz, sin nervios.
- Las propuestas.
Una vez discutidas ambas
posturas, es el momento de poner las propuestas sobre la mesa, de hacer la
oferta. En este momento es cuando se pide lo máximo que se quiere conseguir, al
igual que hace la otra parte, renunciando a algo para que la otra parte se encuentre
satisfecha y acepte el acuerdo, pero sólo renunciando a aquello que se pueda
prescindir y que ya se haya planificado en el momento de la preparación.
- El cierre y el acuerdo.
Esta es la fase en que ambas
partes se han exigido lo que querían mutuamente y en la que las dos han tenido
que renunciar a algo. Si se ha actuado correctamente se debería haber ganado
mucho más de lo que se ha renunciado.
Si todo ha ido bien, se ha
alcanzado el acuerdo esperado. Si algo ha fallado, quizá se haya tenido que
renunciar a algo que no se había planificado. Si la cosa ha ido mal, lo más
inteligente es abandonar la negociación sin acuerdo, antes que tener que
renunciar a casi todas las pretensiones.
Es muy importante hacer un
buen cierre de la negociación, casi tan importante como el resto del proceso,
indicando las pretensiones finales sin vacilación como dando por obvio ese
resultado, esperando que sea aceptado.
Es el momento en que se ha
llegado a un acuerdo y se establecen las bases para aceptar y llevar a buen
puerto ese acuerdo, aunque si algo falla es el momento de renunciar al acuerdo.
- Control y valoración de la negociación.
Es el momento después de la
negociación en que se valora cómo ha ido esta, si se han conseguido los
objetivos que se esperaba y qué podría haber mejorado. Es el momento de
alegrarse por lo conseguido pero de no relajarse y pensar cómo mejorar en
próximas negociaciones.
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