ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y 6P's

LAS 6P´s DE LA NEGOCIACIÓN

1. PRODUCTO

Se encarga de describir el producto o servicio que se está ofreciendo. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante aún es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.     

      

2. PERSONA          

Hace referencia al sujeto con quien se tendrá la negociación, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer esta P, puesto que es importante conocer a fondo, “que le mueve a cada persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que esta P, en pocas palabras nos enseña a conocer a las personas por decirlo de alguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases de clientes, puesto que no todos son iguales, y por medio de prácticamente “estudiar” a nuestros clientes, podremos sacar el lado positivo a la negociación.

          

3. PRONÓSTICO

Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación. Y si bien es cierta esta es más que nada la intención del pronóstico: darnos cuenta que no solo es suficiente conocer las otras P´s de la negociación, siempre existirá el riesgo fuera de nuestro control y quizá tenga mucho que ver con las fuerzas del mercado

4. PROBLEMA        

Se refiere a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza. Evitemos las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente, eduquémoslo y enseñemos con el ejemplo.

5. PROCESO

Un factor importante durante el proceso de negociación, es el flujo de información entre las partes negociando, es decir en pocas palabras debemos tomar en cuenta la persona o corporativo con la que se negocia, puesto que muchas veces se requiere de cierto papeleo, el cual ya se puede ir investigando y teniendo listo para que el tiempo de negociación sea más concreto. El proceso de negociación ayuda a que se establezcan reglas del juego y además ayuda a visualizar las diferentes jugadas que se pueden escoger. El proceso de negociación se divide en cuatro fases: Pre-Negociación, Negociación Gruesa, Negociación Fina y Post-Negociación.        

6. PODER

Esta P nos explica, más que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.   

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN


1. AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA.

Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.


2. DINERO EN JUEGO

Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.


3. PRACTICA ESTABLECIDA.

La estrategia de “costumbres establecidas”
Se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura


4. LA MIGAJA

Esta táctica consiste en pedir algún detalleadicional de lo que se está comprando.


5. EL PERRITO

El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.


6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS


Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo


7. LA SALIDA OPORTUNA

La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así


8. CHICO BUENO- CHICO MALO

Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD

Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.


10. PARTICIPACIÓN ACTIVA

Al estarparticipando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.



11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.


12. EL ASPAVIENTO


Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.



13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO.

No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.


14. NEGOCIADOR REACIO

Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.


15. LA DECISIÓN


Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.

FASES DE UNA NEGOCIACIÓN

Las fases de la negociación

La negociación consta de varias fases, lo que hace que sea muy importante reconocerlas para mejorar la eficacia de las negociaciones.

Las principales fases de la negociación son:

• La toma de contacto.

Generalmente existe un momento en que se necesita identificar la persona o empresa (incluido responsable de negociación) con la que se va a negociar y buscar cómo conseguir una entrevista.

• Preparación.

Casi tan importante como el propio encuentro con la persona, ya que hay que establecer los objetivos que se van a conseguir, se pensará qué es lo que se va a exigir teniendo en cuenta de qué se puede prescindir, se busca toda la información posible de la otra parte y de aquello que se va a tratar y se diseñan las estrategias y acciones que permitirán llegar a estos objetivos en la reunión final.

Es un buen momento para prepararse no sólo teniendo en cuenta estos aspectos sino también practicando la fase de negociación del cara a cara teniendo en cuenta lo que se va a decir, cómo se va a decir, cómo se utilizará el lenguaje corporal, cómo hacer para no dejarse llevar por los nervios, etc.

• La discusión.

Es el momento del cara a cara en que ambas partes indican sus opiniones y hacen sus exigencias, de manera que cada parte intenta convencer a la otra de su posición, razonando que no discutiendo. La discusión ha de ser calmada, sin alzar la voz, sin nervios.

• Las propuestas.

Una vez discutidas ambas posturas, es el momento de poner las propuestas sobre la mesa, de hacer la oferta. En este momento es cuando se pide lo máximo que se quiere conseguir, al igual que hace la otra parte, renunciando a algo para que la otra parte se encuentre satisfecha y acepte el acuerdo, pero sólo renunciando a aquello que se pueda prescindir y que ya se haya planificado en el momento de la preparación. 

• El cierre y el acuerdo.

Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo que querían mutuamente y en la que las dos han tenido que renunciar a algo. Si se ha actuado correctamente se debería haber ganado mucho más de lo que se ha renunciado.

Si todo ha ido bien, se ha alcanzado el acuerdo esperado. Si algo ha fallado, quizá se haya tenido que renunciar a algo que no se había planificado. Si la cosa ha ido mal, lo más inteligente es abandonar la negociación sin acuerdo, antes que tener que renunciar a casi todas las pretensiones.

Es muy importante hacer un buen cierre de la negociación, casi tan importante como el resto del proceso, indicando las pretensiones finales sin vacilación como dando por obvio ese resultado, esperando que sea aceptado.

Es el momento en que se ha llegado a un acuerdo y se establecen las bases para aceptar y llevar a buen puerto ese acuerdo, aunque si algo falla es el momento de renunciar al acuerdo.

• Control y valoración de la negociación.

Es el momento después de la negociación en que se valora cómo ha ido esta, si se han conseguido los objetivos que se esperaba y qué podría haber mejorado. Es el momento de alegrarse por lo conseguido pero de no relajarse y pensar cómo mejorar en próximas negociaciones.

ESTILOS DE NEGOCIADORES

El Estilo del Negociador en La Negociación

El Negociador Asertivo: es el que muestra una actitud de firmeza positiva. Sus características principales en el momento de Negociar son:

•          Tiene en cuenta sus propias necesidades así como las de la otra parte negociadora.
•          Respeta y valora al interlocutor pero sin humillarse ante él.
•     Generalmente su accionar va de acuerdo a sus pensamientos y sentimientos y no según los de los demás.
•          No teme tomar decisiones.
•          No corta ni interrumpe a los demás.
•          Mira a los ojos y mantiene una postura relajada.
•          No da rodeos ante los problemas y las situaciones de crisis.

El Negociador pasivo: deja que los demás tomen las decisiones. Un Negociador actúa con pasividad cuando:

•         Usa expresiones ambiguas evitando tomar posturas bien definidas.
•          Prefiere un acuerdo que le perjudique antes que perjudicar a la otra parte.
•          Dice sí a todo sin tener en cuenta sus pensamientos y sentimientos.
•          Habla con tono apagado y evita mirar a los ojos.
•          Piensa que es menos competente que su interlocutor.
•          Generalmente se calla y deja que la otra parte hable

El Negociador Agresivo: sus principales características en la Negociación son:

•          Piensa que es más inteligente y fuerte que la otra parte.
•          Toma decisiones que no le corresponden.
•          Corta e interrumpe a su interlocutor.
•          Acusa y reprocha a la otra parte.
•          Es insensible a los sentimientos y necesidades de los demás.
•          Intenta manipular y controlar.
•          Procura siempre imponer sus ideas.

Analizando los tres estilos, el Estilo Asertivo es el ideal para lograr el éxito en la Negociación. Es usted un Negociador Asertivo?. Desea serlo?.

Siga los tres pasos siguientes que todo Negociador Asertivo sigue y le ayudará a serlo:

• Describa en forma clara y concisa la situación. Por ejemplo: “La situación es esta. La entrega de los productos se ha retrasado y según el contrato firmado debemos aplicar una multa por cada día de atraso. Como el tiempo de retraso fue bastante importante implica que el monto de la  penalización será elevado. Nos gustaría discutirlo y llegar a un acuerdo razonable que nos beneficie a ambos”.
• Exprese como se siente. Por ejemplo: “Yo estoy muy disgustado por este retraso, no me gustó lo que hicieron y dijeron”.
• Especifique lo que quiere, ponga fechas. Por ejemplo: “Yo espero que ustedes se hagan cargo del problema y lo solucionen. Me gustaría que esta situación esté solucionada para diciembre”.

FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Factores y Estilos de negociación

El objetivo de esta unidad es que el alumno desarrolle el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la negociación .

Para alcanzar dicho objetivo se trataran los siguientes sub temas:

1.- Conceptos básicos de negociación

2.- Factores y estilos de la negociación

3.- Elementos que influyen en el éxito de la negociación

4.- Proceso de la Negociación

1.- Negociación

La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la comunicación entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupación mutua, por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

•    Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades.
•   Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar.
•          Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado.
•      Cuando las alternativas a la negociación no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes.
•          Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados.
•          Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa.
•          Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.

Por lo tanto, la negociación se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan sus intereses, donde comparten un interés común por encontrar una solución negociadora, en el que esta suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede hallar soluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; es decir, que ambas partes logren llegar a algún tipo de acuerdo equilibrado y que los involucrados consideren aceptable.

Factores Internos de la negociación

Existen factores internos para la negociación como lo son: Factores Internos  de la negociación

• Habilidad social

Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo

• Dialogar (empatía)

Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; (GOLEMAN)

La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas.

En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás.

•  Intuición

La intuición es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos desarrollamos ni usamos convenientemente”

“Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las situaciones en las que se puede confiar en la intuición y aquéllas en las que, por el contrario, se exige un pensamiento más profundo ―pero con frecuencia están equivocadas. La mayoría de nosotros confiamos en nuestra intuición más de lo que la realidad aconseja”

La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones

Factores externos de la negociación

• Información

El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es conocida de antemano son hipótesis (pronósticos probables) que habrá que contrastar y corregir durante las primeras etapas de la negociación.

Así, la falta de información o la falta de certeza en la información que poseemos de la otra parte es lo que crea la necesidad de negociar. Si una parte tuviera conocimiento de todos los hechos, partiría de la posición límite del oponente y rechazaría cualquier cambio. Pero rara vez tenemos una información plena, y esto es lo que hace imprevisibles las negociaciones.

Por otra parte, es importante analizar la información que estamos dispuestos a dar a la otra parte y el momento y forma de hacerlo, ya que, la mejor de las informaciones otorga a la persona que la posee el mayor poder en una negociación. Así, brindar a la otra parte una información seleccionada será lo que defina sus expectativas en la dirección correcta.

La experiencia demuestra que los negociadores tienden más a ocultar información que a comunicarla.

• El tiempo

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas. Caben dos posibilidades al respecto:

a) Reducción del tiempo disponible. Es conocida la anécdota del negociador occidental, alto ejecutivo de la empresa aeroespacial Airbus, cuya instrucción era negociar a como diera lugar la venta de tres jets Airbus a determinada suma en una semana de estadía en Tokio. A su llegada fue recibido amablemente por importantes gerentes de Japan Airlines, quienes se ofrecieron a llevarlo al hotel y a encargarse de su pasaje aéreo de regreso. El equipo japonés, enterado de la fecha de regreso, pudo manejar el factor tiempo según sus propios intereses. El empresario occidental vio pasar día tras día, ocupado en organizadas visitas turísticas a la fábrica, comidas en restaurantes típicos, tours por la ciudad y reuniones con funcionarios técnicos de tercer nivel. Solo el œúltimo día, ya camino al aeropuerto, con la premura de perder el avión, fue enfrentado a un contrato preparado en el que se habían consignado las distintas condiciones de la operación. Ante la alternativa de perder el avión de regreso a casa -y, además, de no firmar el contrato-  suscribió  el “contrato tipo” preparado por los negociadores japoneses tal como ellos lo presentaron. Si el ejecutivo de la empresa Airbus hubiera reflexionado sobre la importancia del factor tiempo, habría podido negociar mejor distribuyendo los días de la semana en forma adecuada. El tiempo nunca es neutro. En algunos casos trabaja a nuestro favor, en otros trabaja en contra. Analicemos con cuidado la oportunidad de nuestras acciones.

b) Tratar de extender el tiempo disponible. Las postergaciones, suspensiones y otras maniobras similares tienen como principal objetivo prorrogar el proceso hasta agotarlo, o bien para esperar que situaciones externas influyan en el desarrollo de la negociación. En otras palabras, la contraparte puede esperar una elección, una campaña periodística o un nuevo arancel para posicionarse mejor.

Demorar la compra de artículos de temporada, como ropas de baño o shorts, hasta que otros potenciales compradores se hayan surtido de la competencia empeora la opción de un vendedor, dejándolo sin alternativa. En estos casos, el manejo del tiempo favorece al comprador.

La demanda de œúltimo minuto. Esta táctica se presenta cuando las partes han terminado una larga y agotadora negociación, están por suscribir el contrato final y surge una demanda pequeña de poca importancia: “Es algo pequeño pero no podemos dejar de mencionarlo”. En las negociaciones con los países de Europa del Este esta táctica era usual.

Ante casos semejantes, dos pueden ser las respuestas:

a) Dar todo el proceso por finalizado y, por tanto, aceptar el fracaso del contrato o b) aceptar esta nueva condición a un alto costo.

Demoras. Esperar, demorar y utilizar el tiempo en provecho propio puede lograr concesiones del contrario; pero mal dosificado, el tiempo puede originar bloqueos. Debemos tomar en cuenta las características de cada pueblo al evaluar esta táctica. Lo que para una cultura es demora y espera injustificada puede ser habitual para otra. As’, si estamos en Suiza y llegamos con cinco minutos de retraso a una reunión, nos toca disculparnos y echarle la culpa al tren. En Estados Unidos se pierde una cita a los quince minutos de retraso; en el Perœ o en Colombia estamos aœn en hora con treinta minutos de retraso si se trata del sector privado, mientras en el sector pœblico se nos puede hacer esperar una hora. Ni qué  decir de actividades sociales, donde dos o tres horas de retraso son perfectamente aceptables. (Flint, 2004)

Grado de dominio

Crozier y Firedberg (2002, p.117) explican que: El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto.  Sin embargo, la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.

Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:

Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder entre las personas.

• La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos, dotados de poder por la ley o por la acción como los sindicatos.
• El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.
• El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque éste le pagará un determinado precio.

Características del poder:

• El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.
• Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer.
• Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
• El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.
• El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa.
• En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar stress, tensiones.
• El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.

Entorno

Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso para él.

Una técnica para lograr lo anterior es la empatía, tratar de ponerse en el “status” del oponente. Contribuirá a la persuasión el ambiente físico en el que se desarrolla la negociación, factores como el lugar en el que se negocia, la disposición de mobiliario, la temperatura ambiente…

Por lo que respecta a la posición del mobiliario, puede contribuir a dar una sensación de respeto e igualdad de todas las partes. Esto se consigue cuando todos los interlocutores tienen los mismos asientos. Si por el contrario, alguno de los interlocutores utiliza un sillón (o se encuentra en una posición más elevada que el resto), contribuirá a dar una sensación de superioridad.

El lugar en el que se desarrolla la negociación puede ser también muy influyente. Existen tres “ambientes” donde se puede realizar la negociación: que se negocie en nuestro terreno (en tal caso se nos confiere la posición de anfitriones), que se haga en terreno contrario, o que se realice en un lugar neutral.

Estilos de negociación  

Existen diversos tipos estilos de negociación, estos se muestran a continuación

• Negociación colaborativa

Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses, Soler señala que esta negociación se divide en distintas etapas:

1. Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas, una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones. Entre los métodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo es generar posibilidades de solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones.

2. Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de negociación; buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual importa un límite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre qué va a hacer en el supuesto de levantarse de la mesa de negociación.

 
3. Ampliado el campo de la negociación y establecidos lo límites objetivos y subjetivos, se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo; si no hay acuerdo cada parte recurrirá a su mejor alternativa. Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene, debe estar por encima de esa alternativa para que la negociación sea ventajosa. Este tipo de negociación, también se le llama cooperativa, en ella se tratan de identificar los intereses reales de las partes, conciliando los comunes, si todo conflicto involucra por lo menos a dos partes la solución no puede surgir "a expensas de...". Ambos participantes buscan una solución lo más satisfactoriamente posible para cada uno de ellos, en primer lugar, explorando juntos las preocupaciones y aspiraciones de cada uno para que el conflicto se resuelva por la simple mejora de la comunicación o de lo contrario, identificando y creando modos para que sus intereses puedan satisfacerse con el menor costo posible para la otra, o eventualmente sin ningún costo, para ello, es indispensable tener en cuenta la diferencia existente entre posición e interés.

Negociación competitiva

Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el papel que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde. El principio que la orienta, es el de obtener la máxima ganancia o satisfacción posible para una de las partes, sin importar cual sea el sacrificio o costo que ello pueda significar para la otra que interviene en la negociación, es una estrategia basada en la defensa de la propia posición, donde las demandas iníciales del negociador exceden ampliamente, incluso su mejor expectativa real para resolver la disputa.

Es un proceso más simple que el correspondiente a una negociación colaboradora y por eso se recurre a él cuando ésta no es posible por falta de tiempo o de voluntad de una o ambas partes, en general, este tipo de negociación tiende a provocar una escalada del conflicto antes que su resolución y en muchos casos se convierte en un proceso que conduce a irritaciones cuyas consecuencias pueden ser mucho peor que los beneficios obtenidos por una pequeña transacción.

A esta negociación también se le ha llamado negociación de fuerza, dado que se basa en el poder, entendido éste como un fenómeno que se presenta en la mente de los sujetos que participan de una negociación.

Crozier y Firedberg (2002, p.117) explican que: El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto.

Por su parte, Weber (1999, p. 86), plantea que “es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, a la que no habría accedido de no mediar la influencia del primero”. Las fuentes del poder son múltiples. Según su origen, pueden ser:

·         Institucionales: la Ley y la jerarquía, que distribuyen el poder entre las personas.

• ·         La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción; los grupos dotados de poder por la ley o por la acción, como los sindicatos.
•  ·         El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.
•  ·         El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero. (Amaya, 2009)
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Negociación distributiva o Colaborativa

La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de suma cero y su denominación: ganar-perder.

En la negociación distributiva se maximiza el beneficio individual.

La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de engaño y tácticas afines.

El rango de negociación se establece entre los valores de reserva de ambas partes. El valor de reserva equivale al Best Alternative to a Negotiated Agreement (conocido más por sus siglas, BATNA), y es dinámico. Por ello, el valor de reserva de la contraparte debe evaluarse antes del proceso, y luego revaluarse constantemente durante el proceso. Mejoramos nuestro poder de negociación al mejorar nuestras alternativas (BATNA); en ningún caso, debemos llegar a un acuerdo inferior al BATNA.

Si existe poca incertidumbre sobre el rango de negociación, es ventajoso efectuar la primera oferta. Si existe alta incertidumbre sobre el rango de negociación, conviene que la primera oferta la haga la contraparte, o hacerla nosotros pero con una oferta extrema y flexible.

Hay que tratar de variar la percepción que tiene la contraparte sobre el rango de negociación mediante acciones como: ofertas extremas, el llamado anclaje, un patrón de concesión o apelando a la persuasión mediante argumentos. Deben anticiparse los argumentos y juego de roles de la contraparte mediante simulaciones y tener contraargumentos listos.

Se puede hacer uso de declaraciones públicas (commitments), pero debe tenerse en cuenta que para que Žéstas sean efectivas deben ser: verosímiles, visibles e irreversibles. Como táctica, los commitments persiguen modificar el rango de la zona de posible acuerdo de la contraparte y reducir sus expectativas.

Negociación razonada

Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.

Negociación tradicional

Básicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de este modo de negociación, que lo que uno gana lo pierde el otro. En fin, existe una gama de negociaciones que exponen un abanico de acciones para aplicar en determinados conflictos existentes en las empresas, por tanto, el éxito de una negociación es muy difícil de precisar porque depende de las estrategias que aplique cada parte y del cumplimiento efectivo, coherente y orgánico de las etapas de negociación relacionadas con la preparación, ejecución y cierre. Sin embargo, el tipo de negociación que utilice la Empresa va a depender en gran parte del tipo conflicto generado en ella y de los intereses que lo propiciaron. Pero no solo deben recurrir en un proceso de negociación al tipo de sino también deben estar muy atentos a las tácticas de negociación.

SOPA

UNA RECETA PARA POTENCIAR LA CULTURA Y EL TRABAJO EN EQUIPO EN LA ORGANIZACIONES (JON GORDON).

Hambrienta.

Muestra como cuando las personas consiguen un puesto en el  trabajo con mayores responsabilidades les es difícil asimilar la idea de que algunos aspectos de su vida tienen que cambiar, las personas debemos estar preparadas para los cambios ya que vivimos en un mundo cambiante, y las mejores oportunidades se presentan con mayor frecuencia a las personas que saben manear la situación.

Grandma’s soup house.

Brenda y Nancy se sienten impresionadas por lo descubierto, ya que al principio se negaban a creer que no existía algo mejor que comer  que unos ricos burritos y además la sopa era algo tan común que habían probado toda su vida que comer, sopa de nuevo no sería algo de qué esperar sorpresa pero no debemos de ser escépticos de lo que existe en la vida.

La abuela. 

La abuela se muestra amigable con todas las personas ya que cuando te abres a una persona y al comunicarte con ella muestras sinceridad en tus palabras las personas tienden a hacerlo de la misma manera y te puedes percatar de qué tipo de persona es con tan solo hablar un poco como lo hizo la abuela con Nancy.

Nancy

El cambio de puesto de Nancy le resulto muy difícil ya que es el puesto anterior que tenía era muy buena y sabia como hacer su trabajo, sin embargo la junta  en su empresa decidió que era pertinente que ella dirigiera la empresa ya que tenía5r las cualidades de un líder y contaba con mucha creatividad que dejo notar en su anterior puesto, además que la empresa necesitaba de alguien hábil para salvarla de pico descendiente en el que se encontraba.

Otro tazón.

Nancy al volver a Grandma’s soup house quiso entablar una conversación con la abuela pensando en conseguir la receta que tanta hacia que las personas volvieran sin embargo también le hacía sentirse que como una empresa nueva con un ben producto innovador crece y su desarrollo parece constante en todo momento en comparación de su empresa que ya había pasado por ese proceso de crecimiento pero que ahora solo se buscaba mantenerse en el mercado.     

La importancia de quien remueve la sopa.

El amor y la energía que cada persona pone a lo que realiza es a lo que se refiere con la importancia de quien mueve la sopa, cuando hacemos las cosas con amor las personas pueden notarlo y lo agradecen con los mismos gestos.

Hay maestros por doquier.

Nancy se dio cuenta de que podía aprender cosas de casi todas las personas que la rodeaban pero elle nunca había imaginado que consejos tan trascendentes en su vida vendrían de una mujer como la abuela, con esto debemos de asimilar que de todas las personas se puede aprender y que el aprendizaje se nos va dando de manera constante pero lenta para que podamos asimilar lo que en realidad es.

Sopa = Cultura.

Las empresas deben darse cuenta de que la cultura o las raíces de la empresa lo que identifica a sus miembros es algo muy importante que aunque no se puede cuantificar es claro notar cuando una persona está comprometida con su trabajo ya que esto representa las raíces de su ser.

La cultura de la grandeza.

La cultura de la grandeza como lo llaman en este capítulo es fundamental para las organizaciones y equipos de trabajo ya que con esta cultura se establece un compromiso de todos de lo que se tiene que hacer y qué hacerlo de la mejor manera posible es bueno para yodo el equipo.

Una pesadilla.

Durante toda su vida Nancy estuvo rodeada de culturas de grandeza que le permitieron llegar a ocupar el puesto en el que estaba pero con el tiempo fue olvidando eso, ahora que se dio cuenta de  que los principios son lo más importante y definen el destino piensa en hacer cambios con tal de volver a una cultura de grandeza y contagiarla a los demás.

Dirija con optimismo.

El optimismo es un igrediente primordial para la realización de cualquier cosa que hagamos en nuestra vida diaria, despreciar lo que hacemos es contraproducente ya que nos genera duda y solo nos distrae mientras que ser optimista nos ayuda a no quitar la vista del objetivo.

El liderazgo es la misma transmisión de una creencia.

Los grandes líderes comparten con otros su creencia su visión y su pasión, y durante ese proceso inspiran a otros para que crean. Las creencias positivas conducen a cambios positivos.

Guárdese del pesimismo.

Cuando aumenta el pesimismo empeora el rendimiento, debemos de fomentar el optimismo el cualquier grupo que nos desarrollemos y protegernos del pesimismo, para que no se vea perjudicado nuestra labor.

La prueba del espejo.

El ser una persona positiva en un equipo de trabajo es como fomentar que los demás sean positivas y por ejemplo una persona busca lo mejor para ella y para el grupo la persona irán contagiándose de su actitud y tenderán a tener el mismo comportamiento.

Nancy remueve la olla

Para hacer que las personas en una empresa sean contagiadas de una actitud positiva deben de verse rodeados de líderes con estas mismas características para que sean su ejemplo a seguir, de igual manera es contraproducente tener a líderes que no sean optimista y que no compartan el objetivo que el grupo necesita.

Contrate a quienes piensen en posibilidades.

La prioridad e todas las empresas tiene que ser estar compuesto por un grupo de líderes y administradores positivos que ante cualquier adversidad piensen y hagan funcionar la empresa, con una actitud  positiva que sea de contagio para las personas en su equipo de trabajo.

Una visión Unificadora.

La visión para las empresas debe de ser clara para que cualquier elemento de la empresa o exterior lo lea la entienda,  sencilla para que no confunda,  estimulante para que los integrantes del equipo se sientan identificados con ella  y atractiva para no perder el sentido de la visión.

Extienda la visión.

Alimentamos la grandeza era la nueva visión de Soup Inc. Y esto era algo con lo que las personas de la empresa se sentían identificados ya que era su trabajo de cada día y le daba más sentido a lo que hacían, también una lata de sopa en cada hogar se tomó como misión para tener algo tangible y saber hacia dónde se tenía que dirigir la empresa.

Edifique la confianza.

La confianza es un punto muy importante que se debe tomar en cuenta en un equipo de trabajo, cuando las personas confían en su líder y en las creencias que este tiene como su visión, es fácil que los demás se identifiquen con la misión del líder aunque no sea propia.

Ocupada.

Nancy muestra más interés en las cosas que según ella eran más importantes dejando de lado las ideas que un miembro del equipo quería aportar para su departamento.

La encuesta. 

 Para hacer  que las personas se comprometan en una empresa debe de haber confianza de lo que  los demás realizan por ejemplo si un líder predica con el ejemplo  al seguir todas las normas, sus subordinados lo tendrán como un ejemplo a seguir pero que no se vea en el que solo  quiere mantener su trabajo porque las personas lo notan y piensan que solo es un acomodado.

Potencie la comunicación

Mejorar la comunicación en los equipo de trabajo nos es difícil al principio pero cuando más personas se comienzan a comunicar y dejan de lado sus diferencias en un equipo de trabajo generan un equipo de alto rendimiento que puede afrontar cualquier problema.

Llene el vacío.

La falta de comunicación en los equipos de trabajo lleva a la falta de confianza, que a su vez lleva a una falta de visión y que por lo tanto hacen del trabajo en equipo y el éxito un fracaso. En un equipo debe buscarse la comunicación para aumentar la confianza y tomar las mejores decisiones. SE debe llenar el vacío en los equipos comunicándose con frecuencia y transmitiendo un mensaje positivo.

Añada una gran dosis de transparencia y de autenticidad.

Para entablar una buena comunicación en cualquier parte se debe notar la transparencia y la autenticidad de la persona que maneje sus emociones y que transmita lo que sienta a sus  compañeros, porque cuando se hace esto las personas brindan su confianza por escépticos que sean  con lo objetivos del grupo en el que se encuentren. 

Trátelos como a su familia.

Cuando se trata a una persona como si fuera tu familia se muestra confianza, respeto y atención la comunicación empieza a fluir de la mejor manera y esto lleva a que salgan todos los malos pensamientos que se tienen de cada persona ya que se pueden arreglar con una buena comunicación.

El amor

Las personas deben de saber que te preocupas por ellas y que confías en ellas para que ellas puedan hacer  lo mismo contigo de esta formara se crean lasos fuerte que lleva a la buena conductividad de la empresa.

Rumores.

Los rumores en un equipo de trabajo hacen desconfiar a los integrantes de esta forma si se habla con la verdad siendo completamente sinceros y mostrando transparencia las personas se dan cuenta de lo que en verdad está pasando como ocurrió con Nancy en su empresa.

Un nuevo baremo.

Existen Diferentes métodos para medir la participación de los empleados en las empresas y estos indicadores sirven para ver hacia donde se dirige la compañía, si va por un  camino o no y que es los que están pasando que genera buen o mal rendimiento.

Las relaciones.

Las relaciones son necesaria si se quiere potenciar el compromiso y obtener el éxito en un equipo de trabajo. La comunicación la confianza y el amor constituyen el fundamento de toda relación exitosa. Las relaciones son el fundamento sobre el que se edifican los equipos y las organizaciones.

La sopa es para disfrutarla juntos.

Como lo dice en este capítulo el ingrediente y el fundamento para las familias eficaces, los grandes equipos y las organizaciones excelentes es la relación entre sus miembros.  La calidad de nuestras vidas viene determinada por la calidad de nuestras relaciones.

Las normas sin relación conducen a la rebelión.

Para hacer que alguien se desarrolle con eficacia debe mantener una relación con él. Por medio de las relaciones puedes llevar a las personas para que saquen lo mejor de sí. Muchas personas necesitan que las lleven de la mano en sus caminos, esto significa que se esté al pendiente de lo que hagan pero dando consejo con asertividad. Solo por medio de las relaciones podemos transformar y ser transformados.

Los enemigos son el ajetreo y el estrés.

Las relaciones son fundamentales en todos los aspectos de nuestras vidas, por lo tanto también son necesarias en e los equipo de trabajo principalmente, son la pauta para una buena comunicación y un buen trabajo en equipo que a la vez generan buenos resultados.     

Las relaciones participativas.

Las relaciones participativas son fundamento para  edificar los equipos y olas organizaciones ganadoras. Al iniciar a que los integrantes de una organización se sientan identificados con ella a través de su visión o su misión se debe conseguir también que los miembros sean participativos  en los departamentos que trabajen.

Anime, inspire capacite y forme.

Por medio de las interacciones y relaciones en el trabajo o en el equipo se fomenta la participación, el rendimiento y los resultados. Por lo tanto la mejor manera de hacer que las personas participen en un equipo de trabajo es animarlos, inspirarlos, capacitarlos y formarlos.

Un equipo de gente que remueve la olla.

Al conseguir tener un equipo e alto rendimiento, tenemos que seguir comunicándonos con los integrantes, no dejar de animarlos, inspirarles y desarrollar sus talentos. Capacitar y desarrollar a los miembros de un equipo hace participativos a sus integrantes.

La oferta.

Nancy ahora estaba segura que la empresa iba por buen camino ya que había dedicado la atención a sus integrantes al desarrollo de estos que es lo que se necesitaba para fortalecer a la compañía, los resultados ahora serian lentos pero seguros.

Otro intento.

Era el último intento de Nancy por salvar a la empresa la junta le concedió 90 días más para que mejorara las cifras pero la frustración que atrae esto debe ser tomada con cuidado ya que en este punto hay que tomar las mejores decisiones.

Los cuarenta días de participación.

Los líderes dirigen con el ejemplo las diferentes estrategias que se propusieron realizar en la empresa definió un nuevo rumbo a Soup Inc.

Nadie Come solo.

Al fomentar la comunicación y la transparencia se extiende el optimismo que es lo que se necesita en todos los grupos de trabajo.

Los viernes del éxito.

Esta estrategia de los viernes de éxito induce a las personas a buscar mejoras constantes en sus áreas de trabajo que es algo que a su vez aumenta la comunicación en toda la empresa, de esta misma manera hacia una competencia interna sobre las mejores ideas para mejorar.

Sáciese de apreciación.

A la hora de edificar un gran equipo y una fuerza laboral participativa la gratitud y la apreciación son esenciales para crear un entorno laboral saludable. Así  que un sencillo gracias y una manifestación de apreciación pueden marcar la gran diferencia.  

Un programa de reconocimiento definitivo.

Aquí menciona que las verdaderas fuerzas impulsoras tras un trabajo excelente son el propósito, el sentido, la auto recompensa y la apreciación genuina ya que hace que las personas se sientan motivadas.

Un servicio estupendo.

El servicio que se ofrece a los clientes es el mismo que debe ser para los trabajadores para que funcione como una cadena para todos en la empresa.

Dirigir con el ejemplo.

La participación, la comunicación, la formación, la tutoría y la apreciación no se daba en todos los miembros de la organización por lo tanto tenía que buscarse otra alternativa con cada una de estas personas que no se involucraban con la empresa.

La noche del viernes.       

Esa noche de viernes noto en un partido de futbol que hay algunas personas que necesitan que las motiven para que se muevan. Entonces las personas dispuestas provocan cambios en las organizaciones y en las demás personas.

La pasión.

A pasión es lo que motiva a cada persona a seguir adelante en este caso menciona que debemos de sentir pasión por nuestro trabajo ya que es donde pasamos mucho tiempo y que si una persona trabaja con pasión tiende a hacer mejor las cosas no importando lo que reciba por ellas si no por pura satisfacción personal.

 Sopa caliente.

La confianza que se había generado en la empresa entre todos los miembros dejo que la pasión fluyera y que las personas que no se sentían identificadas con la organización salieran de ella para encontrar su propia pasión que no les generaba Soup inc.

Una sopa más sabrosa.

La cultura no solo impulsa la conducta y los hábitos, sino también las ventas. De esto de dio cuanta Nancy tras notar que las personas percibían un mejor producto al que el ingrediente principal era toda la organización y el empeño que ponían en su trabajo.

La decisión.

A decisión que tomo la junta fue la de no vender la empresa ya que esta iba ascendiendo tras todas las estrategias aplicadas ahora se notaban los cambios que se necesitaban en la empresa y si seguían con esta cultura  el crecimiento era inevitable.

Una oferta que no pudieron rechazar.

Las cosas estaban muy bien la empresa estaba creciendo, ya no la iban a vender y ahora se quería comercializar la sopa de la abuela a través de Soup inc.

El poder de las relaciones.

Las personas que conocemos y las relaciones que forjamos son las que tienen mayor influencia en el curso de nuestras vidas. La vida está llena de oportunidades y cuando hacemos de las relaciones nuestra prioridad las posibilidades son infinitas. Las grandes relaciones conducen a grandes resultados.

Unidad.

Al fin todos parecían estar unidos se premiaba a los empleados y se sentía un ambiente familiar con todas las familias de los empleados.

Recetario.

Se necesita de una serie de pasos para hacer que nuestro trabajo en equipo funciones pero no basta con saber solamente los pasos hay que sentirlos, comprometernos y hacerlos propios y así tener un fin común en nuestra organización.